De los grandes retos al momento de elegir la independencia profesional, es soltar las creencias limitantes respecto a la venta, pero así mismo las inseguridades asociadas a lo que tienes para ofrecer, que además sea digno de una remuneración.

Son muchas las personas que afirman categóricamente: ¡A mí no me gusta vender!, ¡Yo soy pésimo vendedor!, ¡Hay gente que vende un hueco, yo no vendo ni una morrocota de oro!, ¡No sé cómo vender o cómo venderme!

Este tipo de afirmaciones evidencian creencias limitantes, soslayadas, de las personas que las expresan como, por ejemplo:

Vender es de mal gusto.
Qué incómodo acosar a la gente.
No es elegante o agradable hablar de dinero.
No encuentro valor en mí o en lo que tengo para ofrecer.
Tengo temor a que me digan que no.
Me da nervios exponerme.
Entre otras.

Lo cierto es que la mejor manera de ver un proceso de ventas, la manera como a mí personalmente me parece más constructiva y positiva, es cuando la visualizo como un intercambio de valor. Simple: yo tengo algo que a alguien le sirve y ese alguien, a su vez, está dispuesto a reconocer el valor que yo tengo para ofrecerle a través de un pago u honorario. Así es que he logrado vender y venderme.

Por supuesto verlo así, implica descomponer la venta en partes.

Yo tengo algo que a alguien le sirve …

Esto implica que yo sinceramente creo que tengo algo valioso para ofrecer. No me siento engañando, ni embaucando a mi interlocutor. Se lo que tengo a disposición, sé a quién puede servirle, sé cuánto vale y que genera valor. No me da vergüenza vender o venderme.

Llegar a esta seguridad depende de muchas variables: ¿Qué tan preparado me siento para ofrecer un producto o servicio?, objetivamente hablando ¿Qué tal es la calidad de mi entregable?, ¿Cuánta experiencia tengo en la materia?, frente a otros oferentes de mi categoría ¿Cómo me siento o experimento? ¿Seguro, confiado? ¿Inseguro, inexperto?

Además, porque esa seguridad no es estática, se construye, se alimenta, se nutre del aprendizaje permanente, la disciplina, el ejercicio profesional en sí mismo, la búsqueda de mentores, asesores o proveedores que además nos apoyen justamente en esas áreas o aspectos en los que advertimos nuestras debilidades.

Y ése alguien está dispuesto a reconocer el valor que yo tengo para ofrecerle…

Conecta con la idea de que yo como oferente, conozco quién necesita mi producto o servicio, para quién genera valor, para quién es útil, deseable, aspiracional.

No estoy jugando el juego de “ser monedita de oro para todo el mundo”, tampoco requiero congraciarme con individuos u organizaciones que no compartan mis valores, ni ser la respuesta a las necesidades de cualquiera en cualquier materia.

Esta parte va de la mano de la elección y la renuncia, conozco qué demandas estoy en capacidad de satisfacer, cuáles no, y de qué tipo de personas. Se cuándo y a quién venderme.

Particularmente pienso que cuando no hay claridad en esta parte, por norma, la venta se complica. Porque si hay valor genuino para ofrecer, lo que se sobreviene es una comunicación efectiva para compartir los beneficios de esa oferta, la capacidad persuasiva que tengamos para hacerle ver a nuestro potencial cliente lo que podría ganar a través de aquello que tenemos para ofrecerle.

Pero ser persuasivo es un ejercicio de preparación, conocimiento previo y una gran dosis de empatía. De no haber escatimado esfuerzos en crear algo que genere verdadero beneficio, conocer muy bien a quién puede servirle, cuáles son los dolores o desafíos que encara ese potencial comprador y cómo yo puedo hacerle ver que entiendo su malestar, que interpreto su situación, que tengo elementos reales para darle una solución.

A través de un pago u honorario

¿Encuentras el valor suficiente para pagar por ello? Esta es una pregunta directa, concreta y fundamental.

Para cerrar una venta no necesitas que tu prospecto vea solamente con buenos ojos lo que tienes para ofrecerle. Tú necesitas que él quiera eso que tú tienes para darle, que tu propuesta de valor supere lo que él ya tiene disponible o a su alcance, que además se gane un espacio en sus finanzas, un huequito o “huecote” en su billetera.

La disposición a pagar es la muestra más fehaciente de que tu prospecto encuentra realmente valor en lo que tienes para ofrecerle. De lo contrario tienes unas buenas palmaditas en la espalda, de esas que a la larga no alientan tanto.

Toda esta reflexión para decirte con argumentos, que nunca será bueno que te tildes de mal vendedor, porque al hacerlo estás cavando tu propia tumba o al menos infravalorando con creces lo que tienes para ofrecer.

Todo lo contrario, entrénate lo suficiente para:

Generar valor real
Identificar tu prospecto ideal
Ganar seguridad en lo que tú eres y tienes para ofrecer
Y comunicar con eficacia y persuasión tu propuesta de valor

Cuatro aspectos para nada imposibles de lograr, pero que sí demandan disciplina y compromiso. Que sin duda pueden ayudarte en el ejercicio de vender y venderte.

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Catalina Vega